帮您找一个“私人理财管家”

 

撰文 王丙森

当前，投资者者渴望获得“理财管家”式的服务，而第三方理财或独立理财顾问正是这样的角色，做为国内首家独立第三方理财顾问机构——太合富晨理财顾问公司去年一成立就吸引了不少关注。公司总经理，拥有澳洲国际会计师和美国特许财富管理师双重身份的王丙森先生在国内首先倡导“私人财富管家”的顾问式理财服务，其职业特征和私人医生以及私人会计师、律师类似，可以给客户提供专业的理财信息，做出专业的理财规划，并协助客户去执行，并不断的去修正理财方案。看来，授之以鱼不如授之以渔，让客户资产增值的同时真正的学会理财。那么，什么是“私人财富管家”服务？我们还是从“第三方理财”说起。

 

 

 

 

一、什么是第三方理财？

 

我们在其它行业也经常听说“第三方”这个词汇，如：第三方物流、第三方评级公证机构等，那么，什么是第三方理财？

第三方理财最早在国外成熟的金融服务市场出现，独立的第三方理财服务是金融市场发展到一定阶段的必然产物，第三方理财是整合个人金融服务市场，导致市场参与主体在分工上和专业化进一步细化的结果。

第三方独立理财机构发源于美国、澳大利亚等国家，香港10年前起步，台湾也是最近两年才开始培训专业理财规划师，中国大陆才刚进入萌芽期。一般来讲，第三方理财是由独立的中介理财顾问机构提供的综合性理财规划服务，这种服务是基于中立的立场，不代表诸如保险公司、基金公司、银行等金融服务机构，也不仅仅代表消费者的利益。因此，这种理财规划服务涉及范围广泛，以客户个性化和多元化和长期的理财需求，判断所需要的金融理财工具，追求不同资产组合产生专业价值和长期的客户服务理念。另外，这些金融工具组合来自于不同的金融机构甚至是其它增值服务提供商，例如英国，45％的金融产品由独立金融经纪人通过理财顾问服务实现。

当然，能否站在中立的立场上提出理财方案，专业理财规划师的职业道德和诚信是非常重要的。

 

（图例一：香港某独立理财顾问机构的运作及服务模型）

 

二、第三方理财是怎样提供理财顾问服务的？

 

客户首先选择和聘用独立理财顾问，然后可以在第三方理财顾问的协助下，先分析自身的财务状况，进一步测试风险承受能力，在设定理财的目标后，可以选择不同的理财组合和投资工具，近而实现理财目标和生活。标准的第三方理财服务流程如下：

 

 

 

 

 

（图例二：AWD公司的理财服务流程示意）

以上图欧洲著名的独立顾问公司AWD为例，我们分析AWD公司的客户理财服务流程的特点：

1、  以客户财务分析、理财规划需求分析为切入点；

2、  重点关注和基于客户长期性的顾问服务；

3、  所有服务都是基于客户需求而提供的；

由AWD公司的服务流程还可以看出，第三方理财是金融混业经营环境或金融交叉营销的核心价值所在，甚至有些业内专家认为：第三方理财服务是金融交叉销售的最佳处女地。

 

三、第三方理财服务有什么特点？

 

与保险代理公司，基金销售公司传统的金融经纪服务公司等相比，对投资者来说，第三方理有以下优势或者说特点：

第一， 第三方理财试图改变和优化传统金融产品的售卖模式，建立以客户利益为核心的中立性理财服务模式，因此，它的理财顾问服务是从以产品为导向转换为以服务（客户）为导向的；并提供满足客户生命周期需求（life cycle needs）之全方位金融服务，另外，还注重建立长期稳定的客户关系（long-term advisory relationship）的建立。

第二， 同其他理财顾问提供具体投资建议或售卖金融产品不同，第三方理财提供的是总体的理财规划战略与方案，侧重的是量身定做和个性化。另外，独立理财顾问不是不可以销售产品，关键点在于这种产品销售必须以客户利益和价值最优化为核心，以客户利益为根本出发点。

第三， 由于独立理财顾问本身中立或独立，可以保证顾问或理财建议的公正性，能够更好地、客观公正为客户提供咨询顾问和理财策划服务。工作出发点是站在客户的角度，设身处地为客户家财保值、增值着想，理财方案往往会涉及基金、保险、债券、信托、税务等多项内容。找这种理财师需要支付一定咨询费用，但如果独立理财顾问的方案非常优秀，让你的家财实现了快速增值，那么你花的咨询费也是物超所值，所以，独立理财顾问适合积蓄较多，增值愿望强烈的客户。因此，独立理财规划师通过第三方身份弥补了客户在对金融机构的信息理解和信息利用中的不对称地位，帮助客户规避风险，提供理财收益。

第四， 独立的理财机构贵在它独立，还贵在它跨行业。独立的理财机构在分析客人的理财需求和实际的财务状况以后，给客人提供理财建议和理财报告书，涵盖的金融产品包括证券、债券、保险等，还包括传统的资产管理业务，甚至还包括如果是客人需要在海外市场投资怎么安排。在产品方面，比单一的一个金融机构，比如说银行或者保险公司或者基金公司更全面。

第五， 第三方理财与金融机构拥有紧密合作的信息、结算和资讯系统，并且成为金融产品与客户的连接纽带，也是金融产品间接营销的主要渠道；在国外，有的第三方理财机构自建展示、专卖服务等物理网点，并配合电子网络、多媒体等销售平台，与市场和消费群体有着直接的即时互动式交流；有着强大的营销优势。

第六， 第三方独立理财服务机构将有助于投资者了解和比较更多的理财品种，培养更全面和科学的理财理念。当前理财市场迫切需要由第三方独立机构来站在客户的立场上去提供产品整合服务。

最后要强调的是，这种以服务为导向的理财服务，摈弃了产品售卖的“一锤子买卖”的短期利益，更关注客户的长期理财利益，有的独立理财顾问甚至和客户建立起很深的友谊。例如台湾的独立理财顾问和“大客户”之间会有深厚的信任关系，除了理财服务之外，客户的大小问题诸如衣食住行等服务也都包办。甚至一些独立理财顾问有半夜开车送客户去医院的工作经历。

 

四、第三方理财靠什么收费？

 

在国外发达的金融服务市场，提倡的是理财规划顾问服务的专业化和中立性，在实务上，因为金融机构的理财专员在厚利奖金诱导下，往往就难以兼顾投资人长期理财利益。为了落实忠于投资人利益的精神，金融营销机构已经发展到开始扬弃销售佣金收入，转而改为重视经常性顾问费收入以及、客户管理费收入的阶段。我们可以参考有关数据报道，例如美国CFP平均年收入可大12万美金，但是收入最高者和最低者的距离很大，由于理财规划师可能组合的金融产品线很多，因此他们拥有永无上限的收入机会。

国外的第三方独立理财机构根据其运营模式的不同，收入模式也不尽相同，大概有以下三种：一是作为多家金融机构的专业咨询顾问身份，服务对象主要是金融机构，第二类是专门为高端客户提供服务，完全站在客户的立场上，主要向私人客户收费，例如，在美国，私人理财规划师对自己的常年服务客户提供咨询顾问，收费常以小时计，如每小时收费在100到300美金之间，还有一类机构界于上述两类机构之间，在一个机构内同时为金融机构和客户提供服务，但在机构内部必须有相关的风险控制措施和手段，以保障其意见的公正性。同时，理财顾问事先必须向投资人充分揭露，让投资人知所选择。凡理财顾问书面报告的提供，理财顾问所有收入的揭露以及金融机构间接提供理财规划顾问的奖励都必须事先向投资人揭露。

 

 

 

 

王丙森先生简历

 

王丙森，澳洲新南威尔士大学国际会计专业硕士，澳洲会计师公会会员，美国金融管理学会“美国特许财富管理师（CWM）”。王先生是大陆最早倡导私人财富管理理念，并亲身实践的理财专家之一，2003年，创办大陆第一家独立理财顾问机构（Independent Financial Adviser）。王先生曾任国有控股机构、跨国公司以及某金融投资机构担任财务总监、投资总监以及和企业负责人，主要专业领域有财务管理、投融资管理、资本运营、投资银行以及信用卡理财、私人理财规划等。